요즘 애들에게 팝니다
저자 김동욱
출판 청림출판
발매 2020.03.11.
● 먼저 하는 것이 완벽하게 하는 것보다 낫다
요즘애들은 겉으로 보여지는 이미지를 강조하거나 작은 걸 뭔가 대단한 거라도 되는 양 부풀리는 걸 구태의연하다고 생각한다.
스마트폰 덕분에 1등이란 말이 좋은 제품을 선별하는 데 도움이 되는지 아닌지를 쉽게 확인하고 판단할 수 있게 됐다.
이제 과대포장해서 속였다가는 퇴출되기 딱 좋다. 그래서 아무나 쉽게 1등을 말할 수 없다.
요즘애들은 1등이라는 성적표보다는 오히려 새로운 시도로 이룬 것들, 그 과정에 대한 스토리로 브랜드를 판단한다.
최고가 아니라 최초로 이룬 무언가에 매력을 느끼는 것이다.
잊지말아야 할 점 하나는 '최초의 도전'은 한 번 해봤다고 그만두는 게 아니라 지속적으로 이어가야 한다는 것.
● 가슴을 치면 머리는 저절로 따라온다
요즘애들은 가르치려고들면 폼만 잡아도 벌써부터 온몸에 두드러기가 난다는 듯 질색을 한다.
그들에게 실제로 주는 것 없이 말로만 충고/조언/평가/판단(충조평판)을 하려고 하면 무조건 '극혐' 딱지를 받을 가능성이 높다.
자기계발서 같은 교훈이 아니라 에세이처럼 나를 공감해주고 이해해는 메세지가 요즘 트렌드다. (예_죽고싶지만 떡볶이는 먹고싶어)
● 똥인지 된장인지 먹어봐야 제맛을 안다
일방적으로 전달되는 광고 내용도 좀처럼 믿지 않는다.
티셔츠 하나를 사더라도 사이트별로 가격비교하고 후기도 꼼꼼히 읽고 따질건 다 따져보고 산다.
특히 조작된 후기가 있다면 귀신같이 찾아낸다.
쏟아지는 후기를 보고 그치는 게 아니라 시간을 들여 발품을 팔아 직접 검증하고 내 경험을 다시 덧붙이는 세대에게 제품 정보를 주입시키는 광고는 더 이상 효력이 없다.
저가출혈경쟁이 일어나는 이유는 똑같은 상품을 팔기 때문이다. 남들이 팔지 않는 것을 팔아야한다. - 마이리얼트립 이동건대표
● 가치가 없으면 같이하지 않는다
와이파이는 주의를 분산시킨다. 고객들이 커피 그리고 함께하는 사람에게 집중할 수 있도록 뭘 더하기보다 뭘 뺄 수 있을지 늘 고민한다.-블루보틀
디지털시대 이전의 소비자가 어떤 제품인지를 보고 구매를 결정했다면 요즘은 이 제품이 왜 만들어졌는지를 보고 구매한다.
● 타깃은 좁게 공감은 깊게
내 마음 같은 카피 한줄 (재미가 없는 게 아니라 피로한 거예요 - 아로나민 골드)
공략하려는 타깃이 누구인지 정확히 규명하고나서 그들만을 위한 공감 메세지를 찾아야한다.
그래야 타깃층을 공략할 수 있고 덤으로 다른 층까지 얻게된다. 1번핀부터 쓰러뜨려라
● 한정판은 돈이 된다
나만의 개성을 상징하고 표현해줄 수 있는 희소성을 가진 것, 자기중심적 소비 행태가 모바일의 지원을 받아 한정판에 열광하는 시장이 열렸다.
'선착순이 아니라 추첨 형석이어서 공정하다고 생각한다'(나이키 한정판 구매응모 후기)
● 개싸움은 우리가 할 테니 견뎌주시길
젊은 세대의 '공정'감수성은 확실히 그 어느 때보다 높은 것 같다. '노력에 의한 결과'가 '실력'으로 평가받기를 원한다.
밀레니얼 세대들은 사회적 책임을 잘 수행하는 기업의 물건을 구매하는 것을 선호한다.
착한척 하는 건 통하지 않는다. 진짜 착한 기업이 돼야 한다.
나이키처럼 공정의 아이콘을 광고모델로 내세우기만해도 '같은 편'이라고 느낀다.
그들이 지지하는 가치를 우리도 지지한다고 보여준다면 요즘애들의 선택을 받을 수 있을 것이다.
● 이야기가 담긴 상품은 다르다
마켓컬리가 돼지 목살 상품을 설명하는 방식. 가격, 원산지, 성분을 딱딱하게 적는게 아니라 어디서 누구에게 사육됐는지, 뭘 먹었는지, 어떤 음료나 술에 잘 어울리고 손질은 어떻게 해야하는지, 조리는 어떻게 하는지 등이 설명에 담겨있다.
마켓컬리는 상품 스토리를 만드는 직원만 20명이 넘는다고 한다.
● 개천에서 용 나려면 더러운 개천으로 가야한다
액티브엑스 프로그램 설치가 불편해 만든 토스는 4명의 직원으로 굴지의 은행을 뒤로하고 대한민국 대표 핀테크기업이 됐다.
어른 세대는 뭐든 감수하고 참고 견디라고 교육받았고, 조금만 참고 견디면 잘될거라는 희망이 그들을 배신하지 않았다.
하지만 밀레니얼 세대는 참고 견뎌도 항상 그만큼의 열매를 얻지 못했다. 그래서 바로바로 원하는 것을 얻으려는 성향이 강하다.
핑계는 죽음이다. 마켓컬리는 과대포장이 이슈가 됐을 때 과다 포장을 방지할 수 있는 여러 대책을 즉시 마련했다. 워낙 좋은 쿼리티의 제품을 배송과정에서의 품질 훼손을 방지해야 쇼핑몰에 대한 신뢰가 쌓일 수 있다고 생각해서 꼼꼼히 포장한 것이었지만, 그런 핑계를 대는 대신 즉각적으로 소비자 불만을 해소해 위기를 대처했다.
● 위대하면 유명해지는 시대에서 유명해지면 위대해지는 시대로
관종의 시대, 그 중심에 밀레니얼 세대가 있다.
마미손의 출현은 요즘 애들이 좋아하는 캐릭터가 무엇인지 다시금 생각해보게 했다.
뱅크시는 '개념 있는 돌아이'라는 컨셉만으로 화제의 브랜드가 됐다. (그림이 경매에서 낙찰되는 순간 저절로 파쇄됐던 사건의 작가)
● 이미지 메이킹보다 진정성 메이킹
● 밥을 먹어야 꿈도 꾼다
너무 속물처럼 보일까봐 걱정하는 건 기성세대 이야기다.
요즘 애들을 움직이게 만드는 건 주변사람들도 다 했으니 너도 하라는 압박도, 행사가 재밌으니 해보라는 순진한 말도 아니다.
그들을 움직인 것은 그들에게 실질적으로 주어지는 무언가였다. 밀레니얼 세대는 실속이 없으면 움직이지 않는다.
요즘엔 허세가 도무지 먹히지 않는다. 허세는 우스꽝스럽게 패러디되는 '올드함'으로 전락해버렸다.
무신사 조대표가 분더샵을 포기하고 지금의 대중 브랜드로 자리매김한 것 처럼 '간지'라고 믿던 것을 포기하는 수밖에 없다.
희소성과 대비되는 것 같지만 그게 요즘 애들 소비다. 실속있는 상품에 열광하다가도 가치가 있다고 여기는 건 엄두가 안나게 비싸도 구매한다.
자신을 표현하는 데는 아낌없지만 실속은 더 폭넓게 추구한다.
● 모두에게 사랑받으려 한다면 한 사람의 사랑도 얻을 수 없다.
피키캐스트는 모두를 위한 브랜드를 지향하면서 열성 팬들이 이탈하고 그저 평범한 브랜드로 전락하고 말았다.
몰스킨은 창의성과 영감을 적는 책으로 노트를 재정의해 자기표현의 플랫폼이 되도록 했다. 고객의 범위도 좁혔다.
모든 사람을 위한 것이 아니라 소위 '크리에이티브 클래스'라는 창의적인 일에 종사하는 사람을 위한 브랜드로 이미지를 좁혔다.
도시에 거주하는 교육 수준이 높은 엘리트를 타깃으로 했다.
조 게비아는 '에어비앤비라는 사업을 구상하고 실현하는 데 필요한 것들은 몰스킨에 기록한 아이디어에서 시작됐다'고 애정을 드러냈다.
이상한 엄청 짠맛을 내는 마마이트(Marmite)이 광고 슬로건은 "You either love it of hate it"이다. 좋아하는 사람은 먹고 싫어하는 사람은 안 먹어도 됩니다 하고 말하는 카피다. 이 자신감은 '우리를 알아주는 고객이 우선이다'는 철학에서 시작한다. 다양한 사람들 입맛을 맞추려면 기존 고객도 떠나고 새 고객도 유치하기 어렵다는 확고한 신념이 있는 것 같다.