요즘 온라인 쇼핑몰을 운영한다고 하면 대부분은 네이버 스마트스토어를 이용한다. 본래 본사 홈페이지가 있더라도 네이버 스마트스토어를 병행해서 관리하는 모습을 많이 볼 수 있다. 한국에서 쇼핑검색시장 대부분을 네이버가 차지하고 있기때문에 당연한 결과라고 볼 수 있을것이다.
네이버에서는 이렇게 네이버 스마트스토어를 사용하는 분들을 돕기위해 파트너스퀘어TV라는 것을 운영하고 있다. 판매자가 잘 되어야 플래폼도 유지되기 때문일 것이다. 나는 스마트스토어를 운영하지는 않지만 마케팅과 홈페이지 구성에 어떤 아이디어들이 있는지 알아보기 위해서 어제 '조얼'강사님의 강의를 라이브로 듣게되었다.
병의원 홈페이지도 역시 유입수만큼이나 구매전환율이 중요한데, 검색을 통해 내 병의원 홈페이지에 유입된 사람들이 실제로 내 병의원에 내원하도록 하는 것이 바로 홈페이지 구성이고 여기서 말하는 '상세페이지' 만들기라고 말할 수 있을 것이다. 검색으로 어떤 상품, 서비스를 찾는 사람들은 절대 하나의 상품만 알아보지 않는다. 이미 여러가지 상품 중에 '나에게 맞는'상품을 알아보기 위해서 검색을 한 것이기 때문이다. 1등 상품이 아닌 상품의 웹 페이지를 찾아온 사람을 어떻게 설득할 수 있을지 궁금했다.
요즘은 어떤 시장이든지 간에 이미 '1등' 자리는 확보되어 있다. '1등'은 '리뷰 수'도 많고 '가격'도 저렴하고 '가장먼저 노출'된다. 그런 1등 상품을 제치고 내 상품을 파는 것은 절대 쉬운 일이 아니다. 그렇다고 가격을 무작정 낮추기도 쉽지 않다. 1등 상품이라면 이미 최저가일 수도 있고, 그게 아니라면 최저가 컨셉으로 강력한 2위를 확보한 판매자가 있을 것이다. 후발주자가 가격으로 우위를 점하기는 구조상 쉽지도 않다. 투자금은 투자금대로 들었는데 수익성도 포기하고 최저가로 밀어붙이기가 가능할 리 없다. 최저가 전략은 기본적으로 자금력이 큰 기업이 작은 회사를 죽이고 시장을 독점하기 위해 사용하는 방식이다. 내가 더 자금력이 크다면 해볼만하겠지만 대개 그렇지 않다는 게 문제다. 작은 상대방이 죽지 않는다면 내 자금력만 갉아먹는 꼴이 되기도 한다.
그래서 후발주자는 '어떤 고객'을 상대로 '내 이야기 좀 들어보세요'하며 붙잡아 볼지 정확한 타게팅이 필요하다. 내가 고객을 붙잡았을 때 정말로 붙잡힐만한 이야기를 상품 페이지에 담아야한다. 모든 고객을 상대로 어떻게든 팔아보려고 한다면 '모든 고객을 상대로 이미 1등을 굳힌 판매자'에게 당할 수밖에 없다. 가격이 상대적으로 비싸다는 단점을 어떻게 강점으로 바꿔 설명할 것인지도 '상세 페이지'에 달렸다. 이 상세페이지에 어떤 스토리를 담아내느냐에 따라 내 상품이 팔릴지 말지가 결정되는 것이다.