로버트 치알디니의 '설득의 심리학'은 "칩칩"소리를 내는 칠면조의 이야기를 들려주며 시작한다. 칠면조가 새끼를 품는 이유는 새끼가 "칩칩"대며 울기 때문이라는 것이다. 새끼의 생김새나 종에는 관계 없이 심지어 "칩칩"소리를 내도록 녹음된 천적(족제비 새끼 박제모형)조차 새끼로 여겨 품는다고 한다. (녹음된 "칩칩"소리를 끄자마자 칠면조는 그 족제비 박제를 맹공격했다고 한다.) 즉 칠면조는 "칩칩"하고 울면 → 품는 자동적인 반응을 보인다는 것이다. 천적인 족제비에게조차 '누르면, 작동하는' 자동적인 반사에 가까운 이런 행동은 비단 칠면조같은 새대가리나 하는 일이라고 생각한다면 오산이다. 사람도 마찬가지로 이런 반응이 나타난다고 한다. 설득의 심리학에서뿐만 아니라 더욱 다양한 서적과 연구결과조차 사람이 이런 반응을 보인다고 주장하고 실제로 많은 기업들이 이런 사람의 자동 반응을 이용하고 있다.
사람도 과거의 경험에서 얻은 사고과정을 의심하지 않고 그대로 답습한다. 일례로 '별도의 평대 매대에 올려진 상품은 세일상품이다' 라는 경험적 증거를 아무 근거 없이 계속해서 믿는 것을 들 수 있다. 몇번 이 믿음이 부정당하는 경험을 하더라도 쉽사리 이런 자동반응은 사라지지 않는다. 특히 여기에 '아무렇게나 던져진 상품'을 쌓아둔다면 효과가 배가되고, 심지어는 매대와 가까운 진열장에 똑같은 상품이 똑같은 가격으로 진열되어 있더라도 왠지 매대에 올려진 물건이 더 싸게 느껴진다.
이런 원칙에 더불어 기존 가격을 지운 표시를 내고 할인된 가격을 붙여놓는다면 실제 할인율이 얼마이든지 상관없이 사람들은 큰 할인율이라고 자동적으로 믿게된다. 평매대에 상품을 아무렇지 않게 던져두는 것 만으로도 그 가격이 할인가격이라고 믿게만들 수 있지만, 기존가격을 적어놓는다면 더 큰 반응을 만들어낼 수 있다고 한다.