아반떼 사러 온 사람에게 그랜저를 팔려면 : <책>당신의 가격은 틀렸습니다

"아반떼 사러 갔다가 그랜저 사고 온다"는 요즘 속담(?)처럼, 절묘한 가격정책은 객단가(구매자 1명 당 평균 매출액)를 높이는 데에 중요한 요소가 된다. 작년 우리나라 자영업자 수는 무려 553만여명이라고 하는데, 같은 업종에서 경쟁하는 사장님들도 그만큼 많다는 의미이기도 하다. 치열한 경쟁 속에서 시장 지배자는 '최저가 전략'으로 경쟁자를 말려 죽이러 나서기 때문에 세계적으로도 자영업자 비율이 굉장히 높은 우리나라에서 '가격'은 정말 민감한 주제일 수밖에 없다. 그런데 여기, 우리 550만 사장님들에게 "당신의 가격은 틀렸습니다"하고 당돌히 시비를 터는 사람이 나타났다.

당신의 가격은 틀렸습니다

저자 김유진

출판 도서담

발매 2021.05.01.

장사와 관련된 여러 책으로 이미 베스트셀러 작가인 김유진님은 이번 책에서는 오직 '가격'과 관련된 컨텐츠에 집중해 책을 내셨다.

이 책의 핵심내용은, 사장님께서 제공하는 서비스를 뭉뚱그려 생각하지 말고, 하나 하나의 요소를 다 나눠본 뒤에, 그 요소요소를 모두 차별화(업그레이드)하고 가격을 올려받으라는 것이다. 책에서 든 예시를 들어보면, 숙박업 = 엘리베이터 + 방 + 욕실 + 침대 + 컴퓨터 + TV + 욕조 + 에어컨 + 옷걸이... 이런식으로 하나하나 쪼개어 보라는 것이다. 또는 족발집 = 부추 + 쌈 + 김치 + 채소 + 저갈 + 새우젓 + 족발 + 국물 로 나눈 뒤에, 하나하나를 차별화해 고객에게 '가치'를 주면 '가격'을 올려받을 수 있다는 말이다. 실제로 어떤 재료로 가격을 올려받을 수 있을지까지 아이디어를 예시로 들어주기까지 한다.

그 외에도, 가격을 올려받을 수 있거나 손님들의 이목을 끌 수 있는 방법들을 계속해서 들어주시는데 이렇게 다 알려줘도 괜찮나싶은 정도로 방대한 통찰력을 뽐낸다.

사실 이전에 <설득의 심리학>이나 다른 뇌과학 책을 통해 배경지식을 쌓아둔 것 때문에 이 책의 내용을 좀 더 빨리 이해할 수 있었고 그래서 더 쉽게 설득되었던 것 같기도 하다. 덤으로 주는 상품의 가격을 반드시 알리라는 팁이나, 0원짜리 상품은 반드시 주력으로 밀고싶은 이익이 좋은 상품에 커플로 붙이라는 내용은 다른 책에서 이론적으로 알아두었던 내용을 좀 더 실전적으로 '장사'에 대입할 수 있는 아주 좋은 지침이기도 했다. 0원짜리 상품을 갖고싶어 메인 상품을 사도록 꼬드겨야한다는 것이다.

예시로 해피밀 장난감을 들 수 있을 것 같다. 이번달(7월) 맥도날드 해피밀 장난감이 '카툰 네트워크'의 SPACE JAM 피규어인데, 어린아이들 뿐만 아니라 스페이스잼 영화를 봤던 어린시절을 추억하는 어른이들의 갬성을 자극해 (어린이 메뉴인)해피밀을 사먹도록 만들기도 했다. 맥도날드에 가지 않던 사람들까지 맥도날드를 찾도록 만드는 힘이 있다.

<가격적 단어>를 재정의하는 방법도 소개해주셨는데, 요즘은 보편화된 <피트니스 클럽>이라는 말도 이 책의 저자가 고안해낸 것이라고 한다. 이게 무슨 소용이 있느냐하면, 사람들, 구매자들의 잠재의식 속에는 '평균적인 가격'이 이미 정의되어 있다. 그래서 <붕어빵> 하면 바로 <개당 얼마>하는 보편적인 인식​이 잡혀있어서 이 범위를 벗어나는 가격을 제시하면 저항이 굉장히 거세진다는 뜻이다. 재료를 좋은 걸 써봤자 저항을 이길 수는 없다. 그럴 때 가격을 올려받기 위해서는 '붕어빵'이라는 이름을 바꿔야만 그 가격 저항을 깨부술 수 있다는 뜻이다.

우리 치과분야에서는 라미네이트 또는 세라믹 비니어를 재정의한 <미O쉬>가 이런 마케팅을 적절히 이용한 사례로 볼 수 있을 것 같다. 우리 치과의사가 보기에는 그리 특별한 것이 아닐 수 있지만 사람들에게는 특별해 보이게 만드는 <리네이밍> 전략인 것이다. (그런 치료가 치의학적으로 적절한지, 결과가 우수한지를 평가하는 문제와는 별개이다.)

책을 읽으면서 많은 생각을 했고 그만큼 배운 것도 많았다. 물론 이 책은 기본적으로 '나의 상품'을 판매하는 사람들을 대상으로 쓴 책인 것 같다. 그래서 아웃소싱이나 다른 공산품을 도매로 떼와서 파는 방식의 장사에는 좀 어울리지 않는 면이 있다. 스마트스토어를 하더라도 본인의 상품을 판매하는 분들에게 큰 도움이 될 것 같다.